Francesco Paternostro

Spesso quando usciamo da un supermercato (o ipermercato che sia) passa qualche minuto e ci facciamo la solita domanda: ma diamine, quanto ho speso? 50 euro per quattro stupidaggini!

Forse, se ci riuscissimo, la domanda corretta sarebbe: ma sicuro che mi serviva proprio tutto?

Eppure ci siamo dimenticati delle cose... magari quelle per le quali eravamo usciti di casa o che ci avevano spinto a fare una sosta forzata di ritorno dall'ufficio... eppure abbiamo acquistato, abbiamo acquistato delle cose che – a ben vedere – neanche ci servivano... a scapito di quelle necessarie che, invece, abbiamo dimenticato.

Bhè..è normale... il supermercato è fatto per questo! Infatti non è solo il luogo dove i trova un sacco di merce messa lì per facilitarti perché a casa i bimbi aspettano o la moglie è in ansia perchè sei in ritardo .... è anche il luogo costruito per farti comprare... il luogo dove devi comprare.

Ora, non vogliamo esagerare... ma, in effetti, non sono tutte rose e fiori.

Guardiamo questo luogo con occhi diversi... proviamo a raccontarcelo... proviamo a “leggerlo al contrario” per far saltare subito agli occhi cosa non funziona.

Partiamo dalle casse e mettiamoci dopo, dopo il rilevatore antittaccheggio... vediamo persone stanche, come se avessero fatto chissà quale sforzo... come se la loro mente fosse stata impegnata in chissà quale ragionamento (non solo come far quadrare il bilancio)... , fateci caso, il flusso di quelli che entrano – nella stragrande maggioranza dei casi – non può essere visto da quelli che entrano: forse se vedessero quelle facce tristi... il meccanismo non funzionerebbe... non si deve (prima) che poi si paga!

Continuiamo a ritroso... mentre si paga siamo “distratti” (è l'ultima dose di anestetico prima di uscire) dall'offerta di bollini per la raccolta punti, ricariche telefoniche e biglietti della lotteria... i soldi passano rapidi “sotto” l'ultima dose... certo è meglio che proprio non si vedano... quindi sarebbe preferibile pagare con la coloratissima e gioiosa carta di credito (meglio del bancomat... quello i soldi li leva subito)... e poi quella “firmetta” ha quasi il sapore del potere!

Se poi non ci fosse la cassiera con la quale scambiare due parole (o litigare... sono lì anche per assorbire le frustrazioni... purché tu esca dopo aver pagato sarebbe anche meglio... ed ecco il “macchinino”... si, quello che si prende passando la tessera personale all'ingresso (tanto per farti profilare meglio) e che poi spari nella cassiera meccanica... così paghi in fretta... usando il bancomat (terminale dedicato velocissimo) così ti togli di mezzo quanto prima... e continui a non pensare a quello che hai fatto. In questo caso non è necessario farti passare attraverso le forche caudine delle ultime cianfrusaglie messe lì per essere buttate nel carrello senza un motivo ben preciso.

Con il tasto del rewind ancora premuto andiamo ancora indietro. Il flusso di persone “esce” da tue o tre corridoi di scaffali (manco a dirlo lontani dagli ingressi) e si sparpaglia verso le casse (stranamente le uniche persone che potrebbero essere viste entrando potrebbero essere le future mamme con il pancione... le casse dedicate sono sempre ai lati verso gli ingressi... chissà perché).

Dicevamo del serpentone che arriva alle casse, come se – entrando – fosse stato incanalato in un percorso predeterminato (un pochino come le mucche che vanno al macello)... come se? No, è stato incanalato all'interno di un percorso “ottimizzato” fatto di scaffali, scatole e banchetti con offerte speciali.

Fosse solo questo! E' l'intima disposizione dei prodotti che gioca il suo ruolo decisivo (altrimenti nessun mago riuscirebbe a prevedere i vostri acquisti... ricordate l'esperimento televisivo?). Dislocazione degli scaffali, posizionamento dei prodotti, scelta del confezionamento non sono “quasi casuali” e dettati solo da canoni estetici... sono frutto di studi specifici ed approfonditi sulle risposte che stimoli sensoriali sono in grado di produrre e che, nel nostro caso, sono un bell'acquistami, prendimi e mettimi nel carrello.... premere il bottoncino del colorato ed ergonomico “macchinino” (che... assomiglia tanto ad un coloratissimo smarphone) completa la soddisfazione della pulsione. Un mix sensoriale strutturato che tiene in debito conto anche gli odori... si, gli odori!

Anche il banco del pesce (decongelato e confezionato in atmosfera protettiva) non ha più il suo caratteristico odore statisticamente foriero di esperienze di acquisto negative.

Se osserviamo bene il filmino che scorre al contrario e lo acceleriamo ci possiamo rendere conto che i personaggi che di volta in volta occupano il campo di ripresa, si muovono ritmicamente come se fossero “trasportati” da invisibili tapis roulant il cui cigolio è sostituito dal martellare del ritmo della musica di sottofondo e dall'allegro trillare dei macchinini in sottofondo.

Riuscendo a “tornare in noi stessi” durante il tour, ci sarebbe facile notare anche un'altra cosa... semmai si dovesse scambiare qualche parola con qualcuno... si dovrebbe urlare, ma sarebbe utile solo nel raggio di due o tre metri.. oltre il silenzio del frastuono, il silenzio delle anime.

Certo! Per “rispondere correttamente” devi essere “solo” e “concentrato”... senza alcuna distrazione! E questo è importante anche nella prospettiva di fidelizzarti, di inculcarti la posizione delle merci che acquisti e magari, dopo che ti conosciamo, metterti lungo la via ciò che “dovresti” acquistare.., non ciò che vorresti acquistare, sicuri con ottimo margine statistico ed aumento del R.O.I. che lo acquisterai... eccome se lo acquisterai...

Perché non re-impariamo a fare come quando eravamo ragazzini... vai a comprare il latte senza prendere sciocchezze, compra quello con la confezione gialla e chiedilo fresco! Non dico di “tornare” in quei luoghi in cui le confezioni erano di tetrapak a forma di piramide (qualcuno magari non le ha neanche mai viste)... ma almeno da quelle parti.